Preisverhandlungen routiniert führen

Die professionelle und strategische Verhandlung von Preisen und Konditionen ist für viele Verkäufer eine große Herausforderung und zählt zur Königsdisziplin im Verkauf. Sie kennen sicher auch die Situation, den gewünschten Preis nicht zu erzielen oder fragen sich, ob sie soweit von ihren Vorstellungen überhaupt nach unten abweichen hätten müssen.

In einer branchenübergreifenden Untersuchung hat die Deutsche Vertriebsberatung festgestellt, dass 80 Prozent aller Preisnachlässe ungerechtfertigt eingeräumt werden. Meist geht der Verkäufer zu schnell davon aus, dass die Wettbewerbsangebote inhaltlich vergleichbar sind und er den Preis senken muss. Oder er unterbreitet aus verhandlungstaktischer Sicht den niedrigeren Preis zu früh, was in der Regel eine überhöhte Nachlasserwartung des Kunden zur Folge hat. Darüber hinaus verstehen es nur wenige Verkäufer, ihre Vorteile so zu argumentieren, dass der Kunde auch bereit ist, höhere Preise zu akzeptieren.

Lassen Sie sich von uns helfen, denn diese Kompetenz kann man sich aneignen. Wir entwickeln mit Ihnen einen klar nachvollziehbaren Prozess, um Ihre Preisverhandlungen effektiv vorzubereiten und deckungsbeitragsorientiert zu führen. Dabei stehen folgende Themen im Mittelpunkt:

• Richtige Reaktion auf Preiseinwände.
• Wie verunsichere ich einen Kunden hinsichtlich der Vergleichbarkeit?
• Wie führe ich einen inhaltlichen Vergleich richtig durch?
• Einblick in das Wettbewerbsangebot gewinnen.
• Wie teste ich, ob ich eine Chance habe oder nur Alibianbieter bin?
• Professionell Verhandlungsgrenzen aufzeigen, um mein Ziel zu erreichen.
• Wie verbinde ich ein unumgängliches Zugeständnis mit einem sofortigen Auftrag?
• Deckungsbeitragsorientierte Verhandlungen von Nachlässen?
• Wie werde ich letzter Ansprechpartner des Kunden vor seiner Kaufentscheidung?

Eine optimal aufgestellte Preisverhandlungsstrategie lässt Sie ungerechtfertigte Nachlässe und unnötige Auftragsverluste vermeiden. Gleichzeitig gewinnen Sie mehr Aufträge zu besseren Konditionen.