Die TQS-Methode
Total Quality Selling (TQS) ist die im deutschsprachigen Raum bislang einzige Methode, die den gesamten Vertriebsprozess vom Eingang einer Anfrage oder dem ersten Akquisekontakt bis hin zum Verkaufsabschluss betrachtet. Auf der Grundlage einer Analyse von Vertriebsstrukturen in mehr als 2.000 Unternehmen hat die Deutsche Vertriebsberatung Erfolgsfaktoren ermittelt, die besonders hoch entwickelte Vertriebe gemein haben. Dabei geht es nicht darum, wer was wann an wen verkauft, sondern ausschließlich wie Unternehmen verkaufen.

Optimierung von vier Kernfeldern
Die TQS-Methode trägt effizient zur Optimierung dieser vier Kernfelder bei und strukturiert damit Ihren Vertrieb. TQS ist dabei weit mehr als die Absolvierung von Verkaufstrainings. Vielmehr geht es um die systematische und nachhaltige Entwicklung des gesamten Vertriebsprozesses und damit um eine signifikante Steigerung der Umsatz- und Gewinnsituation. Dies bestätigt auch Matthias Klimmer, Professor für Marketing und Organisation an der Hochschule Mannheim. In einer Studie kommt er zu dem Ergebnis: „Unternehmen, die erkennen, dass es im Vertrieb viele nicht genutzte Potenziale gibt, können in kurzer Zeit die Konkurrenz deklassieren.“
Wie ist Ihr Unternehmen in der Akquisition, beim Eingang von Anfragen und der Gestaltung und Ausrichtung Ihrer Angebote sowie deren Weiterverfolgung aufgestellt? Wir beraten Sie gerne bei der Optimierung dieser Vertriebsphasen und helfen Ihnen aktiv dabei weiter. Mit der konsequenten Anwendung der TQS-Methode können Sie Ihren Umsatz und Ertrag nachhaltig steigern.
1. Akquisitionsmanagement
Dabei dürfen Vertriebsmanager keine Scheu an den Tag legen, mit Telefonakquisitionen, Mailings und anderen Marketing-Tools ihre Leistungen anzubieten. Entscheidend für den kontinuierlichen Erfolg ist die Anzahl der regelmäßig zu machenden Erstkontakte.
2. Anfragemanagement
Gerade wenn davon auszugehen ist, dass ein Kunde parallel bei mehreren Anbietern anfragt, kann dies ein entscheidender Nachteil sein. Offen bleibt für die meisten Verkäufer in dieser Phase, was der Kunde für die Auftragsvergabe als ausschlaggebend erachtet. Ist es der Preis, das Produkt, die schnelle Lieferung? In der Regel wird nach unserer Erfahrung der Anbieter den Zuschlag erhalten, der das größte ehrliche Interesse an einer optimalen Lösung für den Kunden zeigt.
3. Angebotsgestaltung
Viele Firmen lassen es aber gerade bei der Gestaltung ihrer Angebote an Performance vermissen. Nicht selten gibt es Unternehmen, die enorme Ressourcen in ihre Forschung & Entwicklung investieren, auf dem Weltmarkt technologisch Spitze sind, diese Stärke aber bei nicht auf die Herausgabe von Angeboten übertragen. Nicht selten findet der Kunde in Tabellen- oder Absatzform zum Teil unverständliche technische Bezeichnungen und rechts daneben die Preise. Häufig fehlt die Nennung der Aspekte, die dem Kunden wichtig sind, geschweige denn die Aufzählung der Vorteile, die das Unternehmen seinem Kunden bieten kann. Eine professionelle Angebotsgestaltung steigert indessen enorm die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.
4. Angebotsverfolgungsmanagement
Wer bei offenen Angeboten aber professionell nachfasst, ohne freilich auf den Kunden dabei zu viel Druck auszuüben, spürt das bei seinen Verkaufserfolgen. Denn dadurch kann ein Verkäufer herausfinden, ob es Sinn macht, seine Offerte weiterzuverfolgen oder ob er die Zeit anders besser nutzen kann. Vor allem kann er dabei aber dem Kunden helfen, eine klare Entscheidung zu treffen.
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