Total Quality Selling (TQS)
Total Quality Selling (TQS) ist die im deutschsprachigen Raum bislang einzige Methode, die den gesamten Vertriebsprozess vom Eingang einer Anfrage oder dem ersten Akquisekontakt bis hin zum Verkaufsabschluss betrachtet.
Basis der Methode ist die Suche nach einer Antwort auf die folgende Frage:
Warum gibt es in allen Branchen Unternehmen, Vertriebe und Verkäufer die grundsätzlich bessere Ergebnisse erzielen als der Durchschnitt?
Das ist ein Fakt den Sie in allen Branchen beobachten können. In Ihrer eigenen Branche und in den Branchen Ihrer Kunden. Es gibt immer ein paar wenige die bessere Vertriebsergebnisse erzielen als der Rest.
Die TQS-Methode
Was wäre bei dieser Frage Ihre spontane Antwortidee?
- bessere Produkte?
- besserer Leistungen?
- bessere Preise?
- bessere Verkäufer?
- bessere Vertriebsführung?
- oder eine Kombination aus den Punkten?
- oder doch einfach nur Glück?
Wenn wir diese Frage im Rahmen unserer Veranstaltungen mit Vertriebsteams und Vertriebsführungskräften besprechen, ist es in der Regel kein Problem Antworten zu finden.
Die Kunst besteht darin Antworten zu generieren, die sich in eine funktionale Reihenfolge bringen lassen.
Also was muss wann, vom wem, in welcher Qualität und Frequenz geleistet werden, um Vertriebsergebnisse zu verbessern.
Optimierung von 4 elementaren Kernbereichen
Grundlage der Vertriebsmethode TQS Total Quality Selling ist die Analyse der Vertriebsprozesse besonders erfolgreicher Unternehmen (über 3000). Dabei war und ist die Aufgabe zu definieren, was besonders erfolgreiche Unternehmen und Vertriebe anders machen, als der Branchendurchschnitt, um Produkte und Leistungen erfolgreich zu kaufen.
Dabei durften wir eine sehr spannende Erkenntnis gewinnen. Es gibt 4 elementare Kernbereiche, die bei besonders erfolgreichen Vertrieben besonders gut und qualifiziert ausgebildet sind.
1. Das Akquisitionsmanagement:
Was tun wir wann, in welcher Reihenfolge, in welcher Qualität und Frequenz, um Leads und Anfragen in benötigter Menge zu generieren?
Und zwar einmal aus Unternehmenssicht z.B.: Messeteilnahmen, Marketingmaßnahmen, digitale Vertriebstools wie Webinare und weitere Leadgeneratoren, sowie Presse- und Öffentlichkeitsarbeit. Und was wird aus Sicht des Verkäufers getan, im Sinne von: Akquisition, Bestandskundenentwicklung, Kundenrückgewinnung, um aktiv Geschäft zu generieren.
Der erste Unterschied den wir im Regelfall beobachten ist nach wie vor die Frequenz, die höhere Schlagzahl, die besonders erfolgreiche Vertriebe generieren. Sie schaffen es auch in Zeiten stabiler Anfrageeingänge, aktive mehr Vertrieb zu leisten. Weniger erfolgreiche Vertriebe werden in der Regel erst aktiv, wenn zu wenige Anfragen eingehen.
Der zweite Unterschied, den wir immer häufiger sehen, liegt in der Modernität der Vertriebstools. Sehr erfolgreiche Vertriebe haben einen Vorsprung beim Thema digitale Vertriebsunterstützung. Während viele Unternehmen immer noch sehr abhängig von Messen sind, um Leads zu generieren und sich den Vor-Corona-Stand zurückwünschen, gewinnen moderne Vertriebe Leads und Anfragen zu einem Bruchteil der Kosten und skalierbar in gewünschter Menge und Qualität.
2. Das Anfragemanagement:
Das Anfragemanagement beschreibt im vertrieblichen Kontext die Qualität der Einflussnahme auf die Kaufentscheidung des Kunden. Wie gut gelingt es dem Vertrieb bereits vor dem Angebot entscheidende Pluspunkte zu sammeln, um nach dem Angebot die Nase vorn zu haben.
Das Anfragemanagement ist in unserer Wahrnehmung der Bereich, der häufig komplett unterschätzt wird, bei Frage nach vertrieblichem Einfluss.
Wann ist der Kunde am belastbarsten im Sinne von Offenheit für Informationen und Verbindlichkeit?
Natürlich solange er von Ihnen ein Angebot möchte. Sehr erfolgreiche Vertriebe machen 80% der Vertriebsarbeit vor Angebot, stellen mehr und bessere Fragen, bauen mehr und bessere Verbindungen auf, sensibilisieren den Kunden für Unterschiede zum Wettbewerb und bauen mehr Verbindlichkeit auf.
Weniger erfolgreiche Vertriebe konzentrieren sich im Wesentlichen auf die technische Vorklärung und die Prüfung der Machbarkeit.
3. Die Angebotsgestaltung:
Ein Kunde von uns hat einmal folgenden Satz zum Thema Angebotsgestaltung in technischen Branchen gesagt: Die meisten Angebote in Deutschland sehen aus wie eine Mischung aus Lieferschein, Gesetzentwurf und Einladung zu einer Gerichtsverhandlung…
Natürlich muss ein Angebot kaufmännisch und juristisch einwandfrei erstellt werden. Im vertrieblichen Kontext geht es bei der Angebotsgestaltung um die Frage:
Wie zeigen wir dem Kunden, dass wir seine Aufgabe an uns verstanden haben und die für ihn beste Lösung umsetzen werden?
Und da gelingt es erfolgreichen Vertrieben besser als dem Durchschnitt deutlich zu machen, wo die Vorteile und der Nutzen sind, wie sich die Investition für den Kunden amortisieren kann und welche Nachteile und Risiken er vermeidet, wenn er das Angebot annimmt.
4. Die Angebotsverfolgung:
In unserer Wahrnehmung gibt es in der Phase nach dem Angebot oft zwei Extreme.
Entweder wird nicht systematisch nachgefasst und man überlässt das Ruder eher dem Kunden. Oder der Kunde wird im Unsinne des Wortes „verfolgt“ bis er aufgibt oder nicht mehr erreichbar ist. Sehr erfolgreiche Vertriebe schaffen es bereits vor dem Angebot das gemeinsame Bild zu entwickeln, wie es nach dem Angebot weitergeht. Und während sich durchschnittliche Vertriebe mit den üblichen Einwänden abmühen, setzen sehr erfolgreiche Vertriebe auf aktive Einwandvermeidung bereits vor dem Angebot. Denn Aussagen wie: Lieferzeit zu lang, Budget passt nicht, wir hatten uns mehr oder weniger vorgestellt, Auftrag ist bereits vergeben etc., sollten in zeitgemäßen und professionellen Angebotsprozessen nicht vorkommen.
Und natürlich gibt es weitere Bereiche die Ihren Vertriebserfolg beeinflussen, aber die werden feststellen, wenn Sie an diesen 4 Kernbereichen arbeiten ist mehr Vertriebserfolg planbar möglich.
Aus dieser Erkenntnis hat der Unternehmensgründer Ulrich Dietze im Jahr 2005 eine geschützte Methodenkompetenz abgeleitet. TQS Total Quality Selling.
Vielleicht kennen Sie die Management-Methode TQM Total Quality Management? Die Ähnlichkeit ist nicht zufällig. Wir machen bei unserer Arbeit immer wieder die Erfahrung, das viele Prozesse in den Unternehmen unserer Kunden sehr gut aufgestellt sind: Einkaufsprozesse, Produktionsprozesse, logistische Prozess – alles top.
Im Vertrieb sieht das oft anders aus. Keine klaren Ziele und Prozesse für die Generierung von Neugeschäft und Vorklärung von Anfragen, bis zu vier unterschiedliche Angebotsformen in einem Unternehmen und keine Werkzeuge und Prozesse zum systematischen Abschließen von Aufträgen und zum Endverhandeln von Preisen und Konditionen.
Sie fragen sich jetzt vielleicht: Aber kann man wirklich alle Branchen, Produkte und Dienstleitungen miteinander vergleichen und den Vertrieb mit einer Methode optimieren?
Selbstverständlich müssen und werden firmen-, produkt- und mitarbeiterspezifische Besonderheiten beachtet, um nachhaltig gute Ergebnisse zu produzieren. Produkte und Leistungen und Teams sind unterschiedlich, aber wie Entscheidungen auf Kundenseite entstehen und wirksam beeinflusst werden können, folgt klaren und nachvollziehbaren Prinzipien.
Am Ende unserer Arbeit steht ein fundiert ausgebildetes und neu motiviertes Vertriebsteam und ein moderner Vertriebsprozess mit planbaren Ergebnissen, wiederholbar, besser führbar und skalierbar.
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