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Eine Krisenstarre im Vertrieb tritt ein, wenn die Nachrichten nur noch schlecht sind, wenn Kunden geplante Investitionen verschieben, wenn Anfragen weniger werden oder ganz ausbleiben oder gefühlt nur noch über den Preis gekauft wird.
Wenn die Stimmung immer weiter sinkt, kann es schnell passieren, dass das gesamte Vertriebsteam in eine Art Krisenstarre fällt.
Wie gehen Sie damit um? Ich freue mich auf einen guten Austausch und qualifizierte Kommentare!
Ich werde aktuell sehr häufig gefragt, was die erfolgreichsten Unternehmen einer Branche in Krisenzeiten in Bezug auf Vertriebsaktivitäten anders machen, als der Durchschnitt.
Meine Antwort: Gar nicht so viel!
1. Sie verwenden in Krisenzeiten mehr Kraft darauf, mit den geeigneten Werkzeugen, Anfragen zu generieren.
2. Sie behandeln generierte oder eingehende Kundenanfragen mit besonderer Sorgfalt.
3. Sie optimieren Produkte und Leistungen für den Krisenmodus, also Retrofit-Programme statt Invest-Programme.
Und es wird an den verkäuferischen Fähigkeiten gearbeitet.
Gerade in Krisenzeiten neigen Vertriebe dazu, in eine Art Krisenmodus zu fallen.
Frei nach dem Motto:
„Wenn bei unseren Kunden Investitionsstopp angesagt ist, macht es ja keinen Sinn vertrieblich Gas zu geben!“
Und diese Schockstarre zeigt sich auch in der vertrieblichen Qualität bei vielen Verkäufern.
Wenn Vertriebsmitarbeiter in der Angebotsverfolgung immer häufiger hören:
„Das Projekt liegt aus Konjunkturgründen auf Eis, vor Mitte 2020 brauchen Sie nicht mehr nachfassen.“
akzeptieren das in Krisenzeiten 90% und geben auf. Maximal 10% reagieren richtig und machen Geschäft.
Manchmal habe ich den Eindruck, dass einige Verkäufer das Verkaufen verlernt haben, weil es in den guten Jahren offenbar zu leicht war, Aufträge zu generieren.
Was heißt es denn, wenn ein Markt um 15% fällt?
Wer kann uns davon abhalten, uns von den verbleibenden 85% durch gezielte Maßnahmen mehr Anteile zu sichern?
Niemand, außer uns selbst!
Wie Sie das volle Potenzial Ihrer Vertriebsmitarbeiter aktivieren, auch und gerade in Krisenzeiten, erfahren Sie in meinem Expertenwebinar des Monats November.
– Achtung die Teilnehmerzahl ist wie immer limitiert
– wir bitten, bei Interesse, um kurzfristige Anmeldung
bitte hier klicken >>> ANMELDUNG <<< bitte hier klicken
Besonders erfolgreiche Unternehmen und Verkäufer schauen weniger auf Konjunkturdaten und Wirtschaftsnachrichten, sondern konzentrieren sich auf das was sie wirklich beeinflussen können. Die Qualität der eigenen Vertriebsprozesse und die Fähigkeiten der eigenen Vertriebsmitarbeiter.
Und damit sind sie in guten Zeiten und in Krisenzeiten immer erfolgreicher als der breite Durchschnitt.
Es lohnt sich gleich mehrfach für Sie teilzunehmen. Neben echtem Experten-Know-How erhalten Sie am Ende des Webinars gleich 3 wertvolle Gratisangebote für Ihren Vertriebserfolg!
Wenn dieses Thema für weitere Kollegen aus Ihrem Unternehmen interessant ist, leiten Sie diesen Artikel gerne weiter.
Herzliche Grüße und maximale Vertriebserfolge!
Ihr
Ulrich Dietze