Neue Wege im Vertrieb und der Neukundengewinnung

Erfolgreiche Verkäufer unterscheiden sich vom Durchschnitt vor allem durch ihre Kernkompetenz, strategisch eine aktive Neukundenentwicklung zu forcieren. Sie akquirieren kontinuierlich auch bei einer stabilen Auftragssituation. Die Unternehmen, die erst dann damit beginnen, wenn die Nachfrage aus welchen Gründen auch immer nachlässt, geraten schnell ins Hintertreffen. Denn wenn der Umsatzeinbruch schon da ist, ist es in der Regel bereits zu spät. Professionelle Neukundengewinnung braucht immer einen zeitlichen Vorlauf. Sie muss durchdacht und systematisch vorangetrieben werden. Wird sie hingegen aktionistisch und schlecht durchgeführt, kann das schnell zu Imageproblemen führen.

Zeitgemäße Akquisition und Neukundengewinnung verbindet klassisch bewährte und neue Methoden sowie Werkzeuge zu einem nachvollziehbaren System. Nach wie vor gilt, dass die Entwicklung einer Beziehungsebene am ehesten Erfolg verspricht. Nur so kann der Verkäufer den wirklichen Kundenbedarf erschließen, den er mit seinen Produkten und Leistungen befriedigen will und Neukunden gewinnen.

Für den Erfolg entscheidend ist ein strategisches und systematisches Vorgehen. Welches sind die Zielkunden und wo sind diese zu finden? Wer ist der verantwortliche Ansprechpartner, wie vereinbare ich mit der Nutzung intelligenter Instrumente hochwertige Termine auf Entscheiderebene, und wie bereite ich mich optimal auf Erstgespräche vor? Wir beantworten Ihnen diese Fragen und zeigen Ihnen bei einem Coaching für Führungskräfte den weiteren Weg bei der erfolgreichen Neukundengewinnung und der Klärung dabei wichtiger Aspekte:

• wie Sie bei der Neukundengewinnung aus Kaltakquise Warmakquise werden lassen
• wie Sie Akquisitionsbarrieren effektiv überwinden
• wie Sie Empfehlungsmarketing auf eine neue Art und Weise bei Bestandskunden praktizieren
• wie Sie mit Medienmarketing Topkontakte gewinnen
• wie Sie XING als Akquisitionsturbo nutzen

Mit diesem Erfahrungsschatz, den Sie sich durch unser kompetentes Training und Führungskräfte Coaching erschließen, gewinnen Sie systematisch neue und beständige Kunden.

Die erfolgreiche Betreuung und Entwicklung von Bestandskunden ist für Ihr Unternehmen von ebenso großer Bedeutung wie die Neukundengewinnung. Kommt ein Kunde mit einer Anfrage auf Sie zu, ist dies geradezu ein Geschenk, das sorgfältig behandelt werden sollte. Dabei kommt es nicht darauf an, möglichst schnell eine Anfrage in ein Angebot umzuwandeln, sondern daraus einen Auftrag werden lassen. Bei aller Dringlichkeit und schnellen Bearbeitung, nutzen Sie die Möglichkeit, um den genauen Bedarf des Kunden vor der Erstellung eines Angebots abzufragen und darin darauf einzugehen. Denn die größte Chance zur Einflussnahme auf die Kaufentscheidung besteht nicht nach, sondern vor dem Angebot.

So haben Sie auch beste Voraussetzungen, bei möglichen Vergleichsangeboten des Kunden erfolgreich abzuschneiden. Denn nicht der Preis, das Produkt oder die schnelle Lieferung ist unbedingt entscheidend. In der Regel erhält der Anbieter den Zuschlag, der das größte ehrliche Interesse an einer optimalen Lösung für den Kunden hat. Gehen Sie auch in der Zusammenarbeit mit Ihren Bestandskunden neue Wege. Von uns erfahren Sie, wie Sie:

• ein kunden- und vertriebsorientiertes Anfragemanagement aufbauen
• unnötige Angebotsvorgänge einsparen und zugleich mehr Aufträge gewinnen
• Ihre Chancen verbessern, wenn der Kunde weitere Angebote einholt
• Ihre Angebotsverfolgung professionell organisieren und letzter Ansprechpartner des Kunden vor der Kaufentscheidung werden

Ganz wichtig für den Erfolg ist auch die Gestaltung Ihres Angebotes. Häufig entspricht dieses nicht der Leistungskraft eines Unternehmens. Denn mit einer lustlosen, tabellenartigen Darstellung mit teilweise unverständlichen Bezeichnungen und der Aufführung der Preise ist es nicht getan. Vielmehr ist es von Bedeutung, die für den Kunden wichtigen Aspekte aufzuführen und ihm den Nutzen aufzuzeigen, den Sie ihm bieten können. Wir zeigen Ihnen, wie Sie sich mit transparenten und wirklich aussagekräftigen Angeboten von jedem Wettbewerber abheben und Ihre Verkaufschancen alleine dadurch verdoppeln.

Mehr Erfolg haben Sie zudem, wenn Sie eine systematische Angebotsverfolgung betreiben. Das bedeutet natürlich nicht, den Kunden im wahrsten Sinne zu „verfolgen“ und damit zu nerven. Verzichten Sie aber auf ein klug austariertes Angebotsverfolgungsmanagement, öffnen Sie Ihrem Wettbewerber Tür und Tor für eine Einflussnahme. Wir zeigen Ihnen Möglichkeiten, wie Sie aktiv an Ihrem Kunden dran bleiben und es schaffen, der letzte Ansprechpartner vor dem Kaufentschluss zu sein. Damit beugen Sie prozessbedingten Auftragsverlusten vor und helfen dem Kunden bei einer eindeutigen Entscheidung zugunsten Ihres Angebots.

Mit dem Ausloten der Kundenbedürfnisse vor dem Angebot, dessen transparenter und nutzenorientierter Gestaltung sowie gezielter Nachverfolgung erhöhen Sie Ihre Chancen auf einen Auftrag beträchtlich. Dies gilt selbstverständlich genauso für den Kontakt mit neuen Kunden.

Sie wollen ein neues Produkt oder eine innovative Dienstleistung am Markt etablieren? Dann sind wir auch dabei der richtige Partner für Ihr entsprechendes Führungskräfte Coaching. Grundsätzlich gelten beim Verkauf neuer Produkte die gleichen Regeln wie bei der Neukundengewinnung und Bestandskundenentwicklung. Auch hier ist die Qualität Ihrer Kommunikation mit dem Kunden ausschlaggebend und damit die wirksame Nutzung Ihrer Vertriebschancen.

Nutzen Sie neben den konventionellen Marketing-Instrumenten wie zum Beispiel Mailings, Prospekten und Webauftritten auch innovative Möglichkeiten. Das Internet und Social Media-Plattformen bieten heute zahlreiche neue Möglichkeiten, die für viele Angebote ideal sind. Gleich wie Sie auf Ihr Angebot aufmerksam machen, entscheidend dabei ist, den Bedarf des Kunden wirklich zu befriedigen und Ihre Neukundengewinnung auf ein neues Level zu heben.

Agieren Sie bei möglichen Preisverhandlungen souverän und selbstsicher. Etwa 80 Prozent aller Preisnachlässe werden vorschnell und unberechtigt eingeräumt, weil der Verkäufer die vom Kunden betonte Vergleichbarkeit akzeptiert. Hätte er die Besonderheit seines Angebotes argumentiert und andere für den Käufer wichtige Aspekte wie Termintreue oder Serviceleistungen ins Feld geführt, wäre der Erfolg wahrscheinlicher. Häufig gehen stattdessen auch Aufträge verloren, weil der Verkäufer mit dem viel zu schnellen Nachlass seine Glaubwürdigkeit verliert. Wir zeigen Ihnen den Weg zu einer professionellen Preisverhandlungstechnik. Diese bringt Ihnen nicht nur mehr, sondern führt gleichzeitig zu mehr Umsatz bei einer besseren Marge und einer optimierten Neukundengewinnung.

Nutzen Sie unsere langjährige Erfahrung und erreichen Sie durch ein Vertriebscoaching ein neues Qualitätsniveau im Vertrieb. Ihr Engagement wird sich in kürzester Zeit auszahlen.