EWM AG

Dank TQS Umsatzwachstum im zweistelligen Bereich

‚Ja, das ist es‘, war ihr erster Gedanke, als Susanne Szczesny-Oßing vor fünf Jahren das erste Mal in einem Seminar mit TQS in Berührung gekommen war. Da ihr nach dem Eintritt in die Geschäftsführung des Familienunternehmens EWM Hightec Welding aufgefallen war, dass die Abschlussquote der einzelnen Verkäufer extrem unterschiedlich war, suchte sie nach einer professionellen Unterstützung. Ihre bisherigen Erfahrungen mit anderen Trainern hatten sie nicht überzeugt. „Insofern waren die TQS-Methode und die damit verbundene Systematisierung und Optimierung des Vertriebs dann eine regelrechte Erleuchtung für mich“, erinnert sich Szczesny-Oßing. Neben ihrem Vater und Onkel ist sie als stellvertretende Vorstandsvorsitzende auch für den Vertrieb des führenden deutschen Herstellers von Hightech-Lösungen in der Lichtbogenschweißtechnologie verantwortlich.

EWM gilt in der Branche als Technologieführer und zählt auch international zu den Top-Playern. Die Schweißgeräte, Brenner, Schweißzusatzwerkstoffe und Zubehörprodukte kommen in weiten Teilen der Industrie und im professionellen Handwerk zum Einsatz. Das Unternehmen hat sich in den letzten Jahren zum Anbieter kompletter Systemlösungen entwickelt. Die Kunden können also alles, was zum Schweißen erforderlich ist, aus einer Hand erwerben. „Wir übernehmen damit die technologische Verantwortung für den gesamten Schweißprozess“, hebt Szczesny-Oßing hervor.

Seit mehr als 50 Jahren am Markt, ist das Unternehmen heute an fünf Standorten in Deutschland und international in Österreich, Tschechien, Großbritannien, China und den Vereinigten Arabischen Emiraten vertreten. Mehr als 400 Mitarbeiter erwirtschaften jährlich knapp 50 Millionen Euro. Etwa 50.000 verkaufte Schweißgeräte tragen am meisten dazu bei. Rückgrat von EWM ist die konsequente Innovationsstrategie. Alleine zehn Prozent des Jahresumsatzes fließen in die Forschung und Entwicklung.

„All das sind exzellente Verkaufsargumente“, unterstreicht Szczesny-Oßing, deren Fokus darauf liegt, den Vertrieb zu forcieren. Überzeugt von der Systematik, die sich ihr bei TQS direkt erschloss, handelte sie schnell und beauftragte die Deutsche Vertriebsberatung mit dem Ziel, den EWM-Vertrieb zu optimieren. Zunächst machte sie den Test auf die Praxistauglichkeit in der EWM-Niederlassung Mülheim-Kärlich. Ihre Verkäufer dort, allesamt Techniker wie auch in den anderen Vertriebsbereichen des Unternehmens, machten Szczesny-Oßing zufolge „große Augen“. Nach den Trainings- und Coaching-Tagen und der Umsetzung in die tägliche Vertriebsarbeit sah sie sich in ihrer Entscheidung bestätigt. „Das war wirklich ein durchschlagender Erfolg, der auch die zunächst skeptischen Vertriebsmitarbeiter regelrecht mitgezogen hat.“

Gleichwohl musste sie den TQS-Prozess intern an die Vertriebsmitarbeiter in anderen Niederlassungen und im Stammwerk regelrecht verkaufen. Noch überwogen die Skeptiker, die Bedenken hatten, das neue transparente Vertriebssystem führe zu einer stärkeren Kontrolle. Ähnlich reagierten viele der selbständigen Vertriebspartner, über die EWM neben eigenen Vertriebs-Niederlassungen seine Produkte und Lösungen vertreibt. Diese versuchte Szczesny-Oßing mit zahlreichen Trainingsangeboten in der firmeneigenen EWM-Akademie zu überzeugen.

„Auch wenn es einigen nicht leicht fiel, in der Gruppe zu trainieren und mitunter Schwächen zu zeigen“, so Szczesny-Oßing, „haben die meisten dann bald ‚Blut geleckt‘ und gesehen, was der Einsatz von TQS bringt.“ Sie erkannten, dass diese Vertriebsmethode auch ein deutlich besseres Zeitmanagement ermöglicht und vor allem Chancen auf höhere Umsätze bietet. Schon am Tage des Coachings führte das bei fast allen Teilnehmern zu messbaren Verbesserungen. Die Zahl der Skeptiker ging nach und nach zurück. Sie ließen sich von den Erfolgen ihrer Kollegen, die TQS zur Grundlage ihrer Arbeit gemacht hatten, mehr und mehr überzeugen.

Szczesny-Oßing wurde in ihrer Erwartungshaltung nicht enttäuscht. Ihr Bemühen, aus Technikern auch gute Verkäufer zu machen, von denen jeder nur durch den Einsatz von TQS fünf bis zehn Prozent mehr Umsatz machen sollte, habe sich sehr schnell ausgezahlt. „Heute können wir durchaus sagen, dass diese Vertriebsmethode zu einem Umsatzwachstum im zweistelligen Bereich geführt hat.“

Motivationsschub bei Vertriebsmitarbeitern

Auch wenn die TQS-Einführung noch nicht im gesamten Unternehmen abgeschlossen sei und gerade die selbständigen Vertriebspartner die Methode nicht in gleicher Intensität einsetzen, sehe die Mehrzahl derer, die nach TQS-Grundsätzen arbeiten, eine deutliche Unterstützung im Vertrieb. Die andere Herangehensweise in der Neukundengewinnung mache sich genauso bemerkbar wie die strukturierte Bearbeitung von Anfragen.

Angebote würden inzwischen erst geschrieben, wenn das Kundenbedürfnis genau ausgelotet ist. Das habe auch dazu geführt, dass diese heute völlig anders aufgemacht sind. Der Kundennutzen stehe im Vordergrund und jedes Angebot zeichne sich durch Transparenz und Verständlichkeit aus. Und auch nach Abgabe eines Angebotes verstehen sich die EWM-Vertriebsmitarbeiter als Berater ihrer Kunden, die ihnen bei der richtigen Entscheidung zur Seite stehen. Ein wichtiges Indiz für den Erfolg sei auch, dass nun immer mehr Kunden von sich aus bei EWM anrufen, nachdem sie das Angebot geprüft haben.

„Insofern kann ich von einem regelrechten Motivationsschub sprechen“, freut sich Szczesny-Oßing, „der unser Unternehmen substanziell weitergebracht hat.“ Das Gefühl einiger Mitarbeiter und Vertriebspartner, die Geschäftsführung wolle ihnen etwas aufzwingen, sei zum Glück überwiegend der Überzeugung gewichen, eine effiziente Hilfe bekommen zu haben.

Auch auf der Kundenseite seien die Wirkungen sehr erfreulich. „Durch unsere systematische Vorgehensweise im Vertrieb haben wir uns bei unseren Kunden den Ruf erworben, absolut zuverlässig zu sein“, erklärt die EWM-Chefin. Und durch die Kontinuität, die sich durch den gesamten Vertriebsprozess wie ein roter Faden ziehe, sei die Reputation enorm hoch.

Transparenz, Ehrgeiz, Motivation als Schlüsselfaktoren

Die früher so unterschiedliche Abschlussquote ihrer Verkäufer, die für Szczesny-Oßing der Anlass war, sich mit dem Thema Vertriebsoptimierung zu beschäftigen, habe sich inzwischen deutlich angeglichen. Gerade die durch TQS bedingte Transparenz habe stark dazu beigetragen. „Dass jeder Verkäufer bei EWM in Hitlisten sehen kann, was sein Kollege verkauft, hat für einen sportlichen Ehrgeiz gesorgt“, erklärt Szczesny-Oßing.

Diesen hält sie für durchaus förderlich und kürt daher auch für einzelne Produkte den „Verkäufer des Monats“. Ausgefeilte Margen- und Provisionsmodelle sorgen ebenfalls dafür, dass die Verkäufer untereinander wetteifern. Transparenz, Ehrgeiz und Motivation sind für die EWM-Geschäftsführerin die Schlüsselfaktoren für den Vertriebserfolg.

Der bislang mit TQS erzielte Erfolg ist für Szczesny-Oßing Grund genug, dauerhaft auf diese Methode zu setzen und Sie weiter im Unternehmen zu verankern. War der Vertrieb früher den eigenen Niederlassungen und den Vertriebspartnern vorbehalten, so wird dieser seit kurzem aus dem Stammwerk in Mündersbach heraus betrieben. Insofern gelte es, die Implementierung auch dort voranzutreiben, genauso wie in den neuen Niederlassungen im In- und Ausland.

Dabei setzt EWM auf Trainings und Coachings, in denen die Mitarbeiter fit für den TQS-Prozess gemacht werden. „Das Gute an der TQS-Methode ist jedoch, dass sie den Mitarbeitern im Vertrieb in der Regel schon bald sehr vertraut ist und nicht immer wieder neu trainiert werden muss“, so Szczesny-Oßing. „Insofern ist das eine Hilfe zur Selbsthilfe.“

Ein weiterer wichtiger Schritt werde die Einbindung in das CRM-System sein. Das werde noch einmal einen kräftigen Schub freisetzen. Spätestens dann folgt auch die Verpflichtung für alle Vertriebs-Mitarbeiter, nach TQS zu arbeiten. „Bislang haben wir flächendeckend darauf verzichtet und die Verbindlichkeit nur in einzelnen Bereichen fixiert, da die Einführung noch nicht in allen Teilen des Unternehmens abgeschlossen ist“, erklärt Szczesny-Oßing. Dann aber gebe es keinen Grund mehr, TQS als verpflichtende Grundlage für alle festzuschreiben. „Denn unternehmerisch wäre es geradezu fahrlässig, dies nicht zu tun“, betont die EWM-Chefin. „Ein zweistelliges Umsatzwachstum ist Argument genug.“