Stricker GmbH & Co. KG

Mit TQS schneller als der Wettbewerb wachsen

Wolfgang Stricker lebt Unternehmertum. Das wird schon in seinem Leitbild deutlich, das jeder auf der Website des Unternehmens Stricker lesen kann: „Mein Anspruch ist es, Rahmenbedingungen zu schaffen, damit unsere Mitarbeiter selbständig und eigenverantwortlich sein können. Ich will Menschen mitnehmen, dann lassen sich unsere Ziele auch erreichen.“ Die 120 Mitarbeiter des Unternehmens, das in Münster im Technischen Handel sowie in der Vulkanisierungs- und Fördertechnik aktiv ist und darüber hinaus Torsysteme anbietet, wissen um die Ernsthaftigkeit dieser Worte. Sie arbeiten in einer Firmenkultur, in der respektvoller Umgang an der Tagesordnung ist und jeder Einzelne wertgeschätzt wird.

Diesen Spirit spürt jeder Besucher des Unternehmens. Noch agiert Stricker neben seinem Vater als Geschäftsführer, ab 2012 wird er alleine das 1932 gegründete Unternehmen in der dritten Generation führen. Doch schon heute spürt man in vielen Bereichen seine Energie, Veränderungen herbeizuführen und das Unternehmen nach vorne zu treiben. So auch im Vertrieb von Stricker, den er als „die Speerspitze des Unternehmens“ bezeichnet.

Die Firma, die bis zum Jahresbeginn 2011 noch „Gummi-Stricker“ hieß, ist mit den drei Stricker-Marken „Gummi-Technologie“, „Torsysteme“ sowie „Arbeitswelt und Industrietechnik“ auf drei unterschiedlichen Märkten unterwegs und spricht dort zahlreiche Branchen an. „Ein sehr heterogenes Umfeld, das eine Orientierung und Fokussierung auf effiziente Vertriebsprozesse erfordert“, betont Stricker. Mit Total Quality Selling habe er eine Methode gefunden und eingeführt, mit der das möglich sei.

„TQS passt optimal zu unserer Positionierung und Philosophie“, erklärt Stricker. Im „Arbeitswelt und Industrietechnik“ genannten Technischen Handel spricht das Unternehmen eine breite Zielgruppe rund um das Stammhaus in Münster und die Niederlassung in Oldenburg an. In den anderen beiden Bereichen Vulkanisierungs- und Fördertechnik („Gummi-Technologie“) sowie „Torsysteme“ positioniert sich Stricker national und international als klassischer Nischenanbieter. Als spezialisierter Technologieführer und nicht als Massenanbieter sieht man sich in der Befriedigung individueller Kundenbedürfnisse besser aufgestellt.

Das Unternehmen sieht sich als Partner insbesondere von den Kunden, deren Probleme nicht mit Standardlösungen zu beheben sind. „Damit bieten wir einen Mehrwert, den es so kaum gibt“, erklärt Stricker. „So haben wir zum Beispiel einer Käserei mit einer speziellen Anwendung unserer Torsysteme geholfen und mit gezielter Luftabschottung unterschiedliche Klimazonen ermöglicht.“ Diese Lösungen, die man in kurzer Zeit entwickele, gebe es nicht von der Stange. Das Zusammenspiel von Vertrieb und Entwicklung sei bei solchen Projekten ausgesprochen wichtig. 

Schon bei der Beschreibung dieser Arbeitsweise wird deutlich, welche Bedeutung der Vertrieb bei Stricker hat. Mit 40 Mitarbeitern ist rund ein Drittel mit vertrieblichen Aufgaben betraut. „Auch bevor wir TQS eingeführt haben, stand der Vertrieb mit engagierten Mitarbeitern gut da“, hebt Stricker hervor. Allerdings habe ein einheitlicher Standard gefehlt, der für alle verbindlich ist. „Jeder hat auf seine Weise verkauft, sicher nicht schlecht, aber eben ohne eine für alle gültige Systematik.“ Das war für Stricker der Anlass, nach einer professionellen Unterstützung und Methode zu suchen, die ihm die Gestaltung eines Vertriebsprozesses ermöglicht. 

Professionalisierung im Vertriebsprozess durch TQS

In TQS fand er wegen der dort als eminent wichtig betrachteten Prozessbetrachtung schnell, was er suchte. „Wir wollten kein ‚Chaka Chaka‘-Training für unsere Vertriebsmitarbeiter, sondern eine konsequente Systematisierung und Optimierung unserer Vertriebsprozesse.“ Denn diese müsse man im Griff haben, um die vorhandenen Potenziale optimal auszuschöpfen. Dazu gehöre zum Beispiel, mit dem richtigen Angebot zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein. „Dabei geht es nicht darum“, so Stricker, „grundsätzlich das absolut perfekte Angebot zu haben, sondern besser zu sein als der Wettbewerb.“ Die Details würden dann ohnehin in der Zusammenarbeit besprochen.

Der Firmenchef in dritter Generation würde seinem eigenen Leitbild nicht gerecht, würde er seinen Mitarbeitern ein neues Vertriebssystem einfach aufoktroyieren. Gemeinsam mit ihnen investierte er stattdessen viel Zeit, involvierte sie in alle Überlegungen und entwickelte auf der Basis von TQS „ihren“ Vertriebsprozess. So nahm er sie auch bei der Installierung dieser dauerhaft angelegten Veränderung mit. Dazu gehörte auch die Einbeziehung des Betriebsrates.

Natürlich habe es auch bei den Stricker-Mitarbeitern Fragen und mitunter Bedenken gegeben. Etwa die hohe Transparenz betreffend, mit der Befürchtung von der Geschäftsführung besser kontrolliert werden zu können. Oder der Innendienst, der zunächst einmal den höheren Aufwand der Dokumentation und die Erfassung von Listen sah, der aber nicht wie der Außendienst den Abschluss macht und an Umsätzen gemessen wird. „Aber letztlich haben alle an einem Strang gezogen und standen hinter den Veränderungen“, schildert Stricker die Phase direkt vor der TQS-Einführung.

Diese erfolgte ganz bewusst an einem Stichtag. Die Erwartungen der Geschäftsführung und der Mitarbeiter waren identisch: durch einen strukturierten Vertriebsprozess sollte nachhaltig ein qualifiziertes Umsatzwachstum erzielt und die Umsatzeinbußen im konjunkturschwachen Jahr 2009 möglichst schnell wettgemacht werden. Von nun an orientierte sich das gesamte Team an einem für alle verbindlichen Prozess.

„Sowohl die Mitarbeiter im Innen- als auch die im Außendienst haben TQS gut angenommen“, berichtet Stricker. „Nach 18 Coaching-Tagen durch die Deutsche Vertriebsberatung wussten alle, was zu tun ist.“ Anfragen von potenziellen Kunden wurden genutzt, um die genauen Präferenzen zu erfragen. Noch vor der Erstellung eines Angebotes machten sich die Stricker-Verkäufer nun ein genaues Bild der Kundensituation und des konkreten Bedarfs. Immer im Bewusstsein, dass der Kunde auch bei anderen Anbietern anfragen könnte. Und am Ende der die Nase vorne hat, der in seinem Angebot am besten auf die individuelle Situation und Lösung eingeht. „Eine völlig neue Situation“, so Stricker, „denn vor der TQS-Einführung haben wir die wertvolle Vorangebotsphase so gut wie nicht genutzt und verstreichen lassen.“

Genauso stringent ging der Stricker-Vertrieb nun nach Abgabe des Angebots vor. TQS zufolge war klar, dass mit der Erstellung und Abgabe des Angebots die Aufgabe der Verkäufers noch nicht erfüllt ist. Statt zu warten, bis sich der Kunde von sich aus meldet, nahmen die Stricker-Vertriebsmitarbeiter das Angebotsverfolgungsmanagement, das sie erlernt hatten, ernst.

All diese Schritte galt es zu dokumentieren, damit sichergestellt ist, das im Grunde jeder Mitarbeiter den gleichen Wissensstand in jeder Vertriebsphase hat. „Gerade unser Innendienst tat sich damit bislang nicht so leicht, weil der Aufwand recht hoch ist“, berichtet Stricker. „Der nächste entscheidende Schritt wird deshalb die vollständige Integration im ERP-System sein.“ Administrative Zusatzeingaben entfielen somit, und die Effektivität von TQS werde noch mal nachhaltig steigen. Darüber hinaus ermögliche das dann eine wesentlich bessere und fundiertere Analyse.

Positive Bilanz nach einem Jahr

Schon jetzt zieht Stricker aber eine überaus positive Bilanz: „TQS hat uns enorm weitergebracht. Der durchstrukturierte Prozess unterstützt unseren Vertrieb erheblich.“ Insbesondere der Außendienst sei ausgesprochen dankbar, weil er jetzt wesentlich dichter am Kunden dran sei. Die Angebote seien nun ganz anders aufgemacht, individuelle Ansprache und Nutzenhervorhebung stünden im Vordergrund. Das sei nun durch die intensiv geführten Vorangebotsgespräche möglich.

Inzwischen würde bereits bei vier von fünf Angeboten die Phase davor für ausführliche Gespräche genutzt. Bei dem Rest sei die Anforderungslage durch meist langfristige Kundenbeziehungen so klar, dass das nicht erforderlich sei. „Das wird bei uns jetzt also richtig gelebt“, freut sich Stricker. In manchen Fällen käme man durch die Gespräche vor Angebotserstellung auch zu der Erkenntnis, dass es gar nicht sinnvoll ist, ein solches zu unterbreiten. „Das spart dann effektiv Zeit – für den potenziellen Kunden wie für uns.“ Durch den nun klareren Vertriebsprozess und die damit vorgegebenen To Do’s gingen die Stricker-Vertriebsmitarbeiter nun deutlich zielorientierter vor. Die neue Systematik helfe dabei, den Kunden zu einer Entscheidung zu bewegen.

„TQS führt zudem dazu“, hebt Stricker hervor , „dass alle im Vertrieb die gleichen Chancen auf Erfolg haben.“ Von der Transparenz könne jeder profitieren. Natürlich sei damit auch ein besseres und tiefergehendes Controlling verbunden. Wobei es dabei darauf ankomme, dass damit nicht eine Überwachung gemeint ist, sondern ein gegenseitiges Feedback, wo der einzelne Verkäufer steht und wie er sich weiterentwickeln kann.

Für den Firmenchef steht fest, dass TQS nicht nur sehr wirksam, sondern die einzige Methode für einen strukturierten Vertrieb ist. „Insofern ist für uns nicht ausschlaggebend, wie viel Umsatz mehr wir damit genau erzielen können“, betont Stricker. „Für uns ist TQS ein ‚Must have‘, das uns sicher in unserem Ziel unterstützt, immer besser als der Wettbewerb zu sein und schneller als dieser zu wachsen.“