Die TQS-Methode

Total Quality Selling (TQS) ist die im deutschsprachigen Raum bislang einzige Methode, die den gesamten Vertriebsprozess vom Eingang einer Anfrage oder dem ersten Akquisekontakt bis hin zum Verkaufsabschluss betrachtet. Auf der Grundlage einer Analyse von Vertriebsstrukturen in mehr als 2.000 Unternehmen hat die Deutsche Vertriebsberatung Erfolgsfaktoren ermittelt, die besonders hoch entwickelte Vertriebe gemein haben. Dabei geht es nicht darum, wer was wann an wen verkauft, sondern ausschließlich wie Unternehmen verkaufen.

Infografik: TQS Methode

Optimierung von vier Kernfeldern

In jedem Vertrieb – gleich in welcher Branche – gibt es genau vier Bereiche, deren Optimierung zu einer nachhaltigen Verbesserung der Umsatz- und Gewinnsituation führen. Im Einzelnen sind dies das Akquisitionsmanagement, das Anfragemanagement, die Angebotsgestaltung und das Angebotsverfolgungsmanagement.

Die TQS-Methode trägt effizient zur Optimierung dieser vier Kernfelder bei und strukturiert damit Ihren Vertrieb. TQS ist dabei weit mehr als die Absolvierung von Verkaufstrainings. Vielmehr geht es um die systematische und nachhaltige Entwicklung des gesamten Vertriebsprozesses und damit um eine signifikante Steigerung der Umsatz- und Gewinnsituation. Dies bestätigt auch Matthias Klimmer, Professor für Marketing und Organisation an der Hochschule Mannheim. In einer Studie kommt er zu dem Ergebnis: „Unternehmen, die erkennen, dass es im Vertrieb viele nicht genutzte Potenziale gibt, können in kurzer Zeit die Konkurrenz deklassieren.“

Wie ist Ihr Unternehmen in der Akquisition, beim Eingang von Anfragen und der Gestaltung und Ausrichtung Ihrer Angebote sowie deren Weiterverfolgung aufgestellt? Wir beraten Sie gerne bei der Optimierung dieser Vertriebsphasen und helfen Ihnen aktiv dabei weiter. Mit der konsequenten Anwendung der TQS-Methode können Sie Ihren Umsatz und Ertrag nachhaltig steigern.

1. Akquisitionsmanagement

Beim Akquisitionsmanagement geht es um die zentrale Frage, was ein Unternehmen konkret unternimmt, um neue Kunden anzusprechen und zu gewinnen. Wie professionell ist also die kontinuierliche Neukundenansprache? Erfolgreiche Unternehmen unterscheiden sich vom Branchendurchschnitt schon dadurch, dass sie auch bei einer stabilen Auftragssituation neue Kontakte schaffen. Bemühen sich Firmen erst dann intensiv um neue Kunden, wenn der Umsatzeinbruch da ist, ist es in der Regel schon zu spät. Denn professionelle Akquisition braucht immer einen zeitlichen Vorlauf.

Dabei dürfen Vertriebsmanager keine Scheu an den Tag legen, mit Telefonakquisitionen, Mailings und anderen Marketing-Tools ihre Leistungen anzubieten. Entscheidend für den kontinuierlichen Erfolg ist die Anzahl der regelmäßig zu machenden Erstkontakte.

2. Anfragemanagement

Die professionelle und eingehende Behandlung von Kundenanfragen steht im Mittelpunkt des Anfragemanagements. Kommt ein Kunde auf ein Unternehmen zu, ist dies geradezu ein Geschenk, das sorgfältig behandelt werden muss. Vom Eingang der Anfrage bis zur Abgabe des Angebotes gilt es, sorgfältig vorzugehen und möglichst viel in Erfahrung zu bringen. Denn viele Verkäufer nutzen dabei nicht die Chance, die eingegangenen Anfragen als Möglichkeit zu sehen, die genauen Präferenzen der potenziellen Kunden zu erfragen. Nur bei Unklarheiten wird häufig erst nachgefragt.

Gerade wenn davon auszugehen ist, dass ein Kunde parallel bei mehreren Anbietern anfragt, kann dies ein entscheidender Nachteil sein. Offen bleibt für die meisten Verkäufer in dieser Phase, was der Kunde für die Auftragsvergabe als ausschlaggebend erachtet. Ist es der Preis, das Produkt, die schnelle Lieferung? In der Regel wird nach unserer Erfahrung der Anbieter den Zuschlag erhalten, der das größte ehrliche Interesse an einer optimalen Lösung für den Kunden zeigt.

3. Angebotsgestaltung

Großen Nachholbedarf haben viele Unternehmen bei der Angebotsgestaltung. Häufig spiegelt die äußere Form eines Angebotes an den Kunden nicht die Leistungskraft eines Unternehmens. Wer sich hingegen transparent und von der optischen Aufmachung gut präsentiert, kann seine Verkaufszahlen deutlich erhöhen.

Viele Firmen lassen es aber gerade bei der Gestaltung ihrer Angebote an Performance vermissen. Nicht selten gibt es Unternehmen, die enorme Ressourcen in ihre Forschung & Entwicklung investieren, auf dem Weltmarkt technologisch Spitze sind, diese Stärke aber bei nicht auf die Herausgabe von Angeboten übertragen. Nicht selten findet der Kunde in Tabellen- oder Absatzform zum Teil unverständliche technische Bezeichnungen und rechts daneben die Preise. Häufig fehlt die Nennung der Aspekte, die dem Kunden wichtig sind, geschweige denn die Aufzählung der Vorteile, die das Unternehmen seinem Kunden bieten kann. Eine professionelle Angebotsgestaltung steigert indessen enorm die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.

4. Angebotsverfolgungsmanagement

Das Angebotsverfolgungsmanagement ist die letzte Stufe vor einem möglichen Auftrag. Wann und wie qualifiziert fassen Unternehmen offene Angebote nach, um den Zuschlag auch tatsächlich zu bekommen. Verkäufer, die mit der Erstellung und Abgabe des Angebots ihre Aufgabe als erfüllt sehen, unterschätzen die Wichtigkeit dieser Vertriebsphase. Denn es ist ein Fehler zu warten, bis der Kunde sich von selbst meldet.

Wer bei offenen Angeboten aber professionell nachfasst, ohne freilich auf den Kunden dabei zu viel Druck auszuüben, spürt das bei seinen Verkaufserfolgen. Denn dadurch kann ein Verkäufer herausfinden, ob es Sinn macht, seine Offerte weiterzuverfolgen oder ob er die Zeit anders besser nutzen kann. Vor allem kann er dabei aber dem Kunden helfen, eine klare Entscheidung zu treffen.

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