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Die häufigsten und teuersten Fehler von Verkäufern in Preisverhandlungen und bei Preisanpassungen...
…und wie Sie mehr Aufträge gewinnen und bessere Preise durchsetzen, auch wenn Wettbewerber tiefpreisiger anbieten!
Wie zufrieden sind Sie mit Ihrer Nettorendite?
Kaufmännisch nüchtern betrachtet gibt es nur ein essentiell wichtiges 1. Unternehmensziel – Gewinn erwirtschaften. Ohne ausreichenden Gewinn sind alle anderen Unternehmensziele und -visionen nur Fassade.
Nur wenn Sie profitabel arbeiten, ist es möglich weitere Unternehmensaufgaben zu leisten, z.B.:
- Finanzdienste (Kredite, Steuern, Abgaben)
- Kundenbedürfnisse (Produkte und Leistungen)
- Mitarbeiterbedürfnisse (Löhne, Gehälter)
- Zukunftsbedürfnisse (Forschung und Entwicklung)
- Effektivitätsbedürfnisse (Prozessoptimierung, Training und Coaching)
- Soziales Engagement (soziale Projekte, Spenden)
Im Wesentlichen gibt es 3 Felder, um den Gewinn zu steuern:
- Einkauf von Produkten und Leistungen
- Effizienz – Prozessoptimierung – Kostensenkungen
- Vertrieb
Gerade aktuell stehen Unternehmen vor der Herausforderung, dass die Preissensibilität der Kunden enorm gestiegen ist, Preisverhandlungen im Kontext von Neugeschäft immer härter (mit teils fragwürdigen Methoden) geführt werden und notwendige Preiserhöhungen aufgrund gestiegener Rohstoff- und Logistikkosten immer schwerer umzusetzen sind.
Die damit verbundene Margenerosion führt bei vielen Unternehmen zu Problemen beim Ertrag bzw. Gewinn.
In vielen Fällen arbeiten die Unternehmen sehr intensiv daran, Potenziale in der Beschaffung und in der Produktion zu optimieren, nicht jedoch mit der gleichen Intensität an den vertrieblichen Prozessen für Preisverhandlungen und Preisanpassungen und den notwendigen vertrieblichen Fähigkeiten.
Im Ergebnis werden die Potenzialgewinne aus dem Bereich Einkaufs-und Produktions/Logistik-Optimierung auf der Vertriebsseite neutralisiert und die Gewinnziele nicht wie geplant erreicht.
Auch und gerade in Unternehmen mit stabiler Umsatz- und Ertragssituation erleben wir in unserer täglichen Beratungspraxis, dass in Preisverhandlungen mit Kunden und bei Preisanpassungsmaßnahmen Zugewinnpotenziale in teils erheblichem Umfang nicht genutzt werden, weil der Vertrieb nicht in dem Maße darin ausgebildet ist, wie es notwendig wäre, um wirklich auf Augenhöhe mit professionellen Einkaufsabteilungen zu verhandeln.
Vertriebsseitige Potenzialfelder sind insbesondere:
- Preiserhöhungen/ Preisanpassungen
- Jahrespreisgespräche mit Kunden
- Vorangebotsgespräche zur Definition von Budgets und Zielpreisen
- Nachfassgespräche und die Parierung von Preiseinwänden
- Preisverhandlungen allgemein
Gemeinsam mit unseren Partnerverbänden aus den Bereichen Maschinenbau, Elektrotechnik und Logistik haben wir eine Umfrage zum Thema Preissensibilität durchgeführt.
Befragt wurden über 100.000 Unternehmen aus dem deutschen Mittelstand.
Die Ergebnisse sind hochinteressant im Kontext:
- Fundiertes Bild zur Bewertung der Preissensibilität
- Abwehr von Preissenkungsversuchen
- Bewertung der Chancen und Risiken für Preisanpassungen 2021
Wenn Sie die Umfrageergebnisse und die Handlungs-empfehlungen erhalten möchten, senden Sie uns gerne eine E-Mail:
- Unsere E-Mail-Adresse
- Stichwort: Umfrage Quo Vadis Preis – Ergebnisse und Handlungsempfehlungen
Es lohnt sich!
Die Inhalte sind mit „sehr wertvoll“ bewertet worden.
Ihr Moderator
Ulrich Dietze – Gründer, Geschäftsführer und Gesellschafter der Deutschen Vertriebsberatung GmbH, Fördermitglied im Bundesverband der Vertriebsmanager
Nach einer klassischen Vertriebslaufbahn im Innen- und Außendienst, als Gebietsverkaufsleiter und Verkaufsleiter hat Ulrich Dietze 1992 mit der Deutschen Vertriebsberatung eines der ersten Beratungsunternehmen mit dem Expertise-Schwerpunkt Vertrieb gegründet.
Er hat auf der Basis von dezidierten Vertriebsanalysen die Akquise- und Angebotsprozesse von mehr als 2.000 Unternehmen untersucht und daraus die bis heute einzige Methode abgeleitet, die den gesamten Vertriebsprozess umfasst: Mit TQS Total Quality Selling helfen Ulrich Dietze und sein Team namhaften Unternehmen in allen Kernbranchen, Vertrieb erfolgreicher zu gestalten. Er ist Autor von mehreren Fachbüchern zum Thema Vertrieb und ist mit dem Internationalen Deutschen Trainingspreis ausgezeichnet.
Wenn Sie Ihre Preiskompetenz optimieren möchten bieten wir Ihnen zwei wertige Lösungen:
1. Ausbildung der Preisverhandlungskompetenz
2. Potenzialcheck im Bereich
Preiskompetenz
Vereinbaren Sie jetzt einen kostenfreien Potenzial- und Risikocheck Ihres Vertriebs.
