Vertriebsprozesse analysieren + optimieren

Der Vertriebsprozess

Unter dem Begriff Vertriebsprozess versteht man alle Entscheidungen und Aktivitäten von der Auswahl und Gewinnung neuer Kunden über die Entscheidung für bestimmte Vertriebskanäle und Bindung von Stammkunden bis hin zur Rückgewinnung ehemaliger Kunden und dem Vertriebscontrolling.

Im Marketing ist der Vertriebsprozess Teil der Vertriebs- oder Distributionspolitik und gehört zum Marketing-Mix. Die Optimierung von Vertriebsprozessen umfasst alle Aktivitäten und Entscheidungen auf dem Weg eines Produktes oder einer Dienstleistung vom Anbieter zum Kunden.

Im Allgemeinen unterscheidet man beim Optimieren von Vertriebsprozessen zwischen einem akquisitorischen und physischen Vertrieb. Zum akquisitorischen Vertrieb gehört die Neukundengewinnung, Kundenbindung und Kundenrückgewinnung sowie die Auswahl der jeweils passenden Vertriebskanäle.

Zu dem physischen oder auch logistischen Vertrieb zählen sämtliche Aktivitäten und Entscheidungen über den effizienten Einsatz von Transportmitteln (Bahn, Lkw oder Flugzeug), über verschiedene Systeme der Lagerhaltung sowie die Standortwahl für Umschlags- und Auslieferungsstellen.

Wir beraten unsere Kunden insbesondere beim Aufbauen eines akquisitorischen Vertriebes um Vertriebsprozesse zu optimieren.

Weitere Detailinformationen zum Optimieren von Vertriebsprozessen

Im Vertrieb von Investitionsgütern und bei erklärungsbedürftigen wissens- und technologieintensiven Produkten und Dienstleistungen ist die direkte Gestaltung der Beziehungen von elementarer Bedeutung um Vertriebsprozesse zu optimieren. Der direkte und gute Kontakt zu allen entscheidungsrelevanten Ansprechpartnern auf der Kundenseite hat also höchste Priorität. Denn es ist praktisch nicht möglich, eine Werkzeugmaschine, ein Containerschiff, oder eine komplexe technische Dienstleistung über Massenmedien zu vermarkten. Daher ist der persönliche Verkauf einschließlich der Beratung und Betreuung des Kunden sowie der Aufbau einer langfristigen, vertrauensvollen Geschäftsbeziehung der wichtigste Erfolgsfaktor bei der Vermarktung von Investitions- und Industriegütern sowie von fachlich anspruchsvollen Dienstleistungen.

Ihre Anforderung an optimierte Vertriebsprozesse

Sie möchten Ihren Vertrieb aufbauen oder bestehende Vertriebsprozesse optimieren, überprüfen und nachhaltig verbessern.

Sie möchten Vertriebserfolge systematisieren und mehr Umsatz und Ertrag im Vertriebsprozess erzielen.

Sie möchten durch Vertriebsprozesse bedingte Auftragsverluste minimieren und optimieren.

Unser Ansatz bei der Optimierung von Vertriebsprozessen

Wir überprüfen und optimieren folgende operative Vertriebsprozesse:

  • Vertriebsprozess - Akquisition
  • Vertriebsprozess - Bestandskundenentwicklung
  • Vertriebsprozess - Anfragen und Angebotsgestaltung
  • Vertriebsprozess - Angebotsverfolgung und Abschluss
  • Vertriebsprozess - Preisverhandlung
  • Vertriebsprozess - Preisanpassung
  • Vertriebsprozess - Kundenrückgewinnung
  • Vertriebsprozess - Messe
  • Vertriebsprozess - Kundenreklamation
  • Vertriebsprozess - Vertriebsführung

Dabei verbinden wir Analyse und das Optimieren von Vertriebsprozessen auf Wunsch mit dem direkten Training und Coaching Ihrer Mitarbeiter, um erkannte Potenziale effektiv zu aktivieren.

Ihr Nutzen von optimierten Vertriebsprozessen

Sie gewinnen einen klaren und neutralen Überblick über Ihre Vertriebsprozesse und eindeutige Ideen und Vorschläge zur Optimierung. Klare und optimierte Vertriebsprozesse ermöglichen planbare Vertriebserfolge, erleichtern die Vertriebsführung und sind ein Schlüssel für Erfolgserlebnisse und Motivation im Vertriebsteam.

Warum 90% aller Verkäufer Umsatzpotenziale im Prozess Anfrage – Angebot – Abschluss verschenken?

Ein Grund ist die, in unserer Wahrnehmung, oft stärkere Konzentration ausschließlich auf die Phase nach dem Angebot. Die Angebotsverfolgung ist aber natürlich nicht der Beginn des Prozesses, sondern das Ende einer Prozesskette. Und diese fängt vor dem Angebot an, im Akquisitionskontakt oder beim Eingang der Kundenanfrage. Besonders erfolgreiche Vertriebe und Verkäufer erledigen 80% der Vertriebsaufgabe vor dem Angebot, weniger erfolgreiche konzentrieren sich eher auf die Phase nach dem Angebot. Wenn Sie Ihren Angebotsprozess optimieren möchten, werden Sie in unserem Experten-E-Book wertvolle und umsetzbare Hinweise finden.

E-Book kostenfrei herunterladen

Wir nutzen Ihre Angaben nur für eigene Zwecke und geben diese nicht an Dritte weiter. Bitte beachten Sie ergänzend unsere Datenschutzerklärung.