B2B Vertriebsberatung - Nr.1 für technischen Vertrieb

Was sind die 3 häufigsten und teuersten Fehler im Technischen Vertrieb …

… und wie erkennen und vermeiden Sie diese wirksam und sicher?

In einem für Sie kostenfreien Vertriebs-Potenzialcheck erfahren Sie:

Kooperationspartner:

4 typische Herausforderungen,

die jeder technische Vertrieb heutzutage kennt

1

Zu wenige oder unqualifizierte Kundenanfragen

Ihre Produkte und Leistungen sind wirklich gut und Sie hätten Kapazität für deutlich mehr Umsatz.

Aber die Anzahl der qualifizierten Anfragen ist zu gering, um die Umsatzziele zu erreichen. Es fehlt Ihnen an planbaren neuen Auftragseingängen.

2

Zu wenige von den richtigen Aufträgen

In Sachen Fachexpertise und technische Kundenberatung ist Ihr Vertriebsteam fit.

Allerdings ist das Vertriebs-Know-how nicht so stark ausgeprägt und es fehlt an vertrieblicher Expertise, sowie Abschlusskompetenz. Dadurch werden potenzielle Aufträge nicht realisiert oder an den Wettbewerb verloren.

3

Zu viele Angebote in der Warteschleife

Eine Vielzahl Ihrer Angebote liegen bei Kunden auf Eis und werden nicht entschieden.

Die notwendigen Skills fehlen, um ein Vertrösten von nachvollziehbaren Verschiebungen zu unterscheiden. Was bleibt, ist Frustration im gesamten Vertriebsteam und sinkender Auftragsvorlauf.

4

Zu hohe Nachlässe und zu wenig Gewinn

In der entscheidenden Preisverhandlung gelingt es nicht, preisrelevante Unterschiede deutlich zu machen.

Es werden ungerechtfertigte oder zu hohe Nachlässe verhandelt. Der vertriebsseitige Gewinn sinkt oder Aufträge werden aus Preisgründen an den Wettbewerb verloren.

Haben Sie sich bei einem dieser 4 Punkte wiedererkannt?

Als erfahrene Praktiker im technischen Vertrieb helfen wir Ihnen mit unserer praxisorientierten Methode, planbar mehr Umsatz und eine höhere Nettorendite zu generieren.

So läuft die Zusammenarbeit mit uns ab:

Um Sie sicher an Ihr Ziel zu bringen, gehen wir nach einem erfolgserprobten 4-Phasen-Prozess vor:

Phase 1

Präzise Analyse

Wir machen uns zunächst ein klares Bild Ihrer individuellen Marktbesonderheiten und Ihrer vertrieblichen Strategie. Dabei spielen besonders Aspekte wie aktueller Vertriebsprozess, Vertriebstools und Vertriebsfähigkeiten im Team eine wichtige Rolle.

Neben der spezifischen Wettbewerbssituation überprüfen wir in persönlichen Interviews auch das Leistungsvermögen Ihres Vertriebsteams, sowie deren aktuelle Herausforderungen und gewinnen so Klarheit über die Prozessqualität, die Vertriebskompetenz und die vorhandenen Chancen, Risiken und Potenziale in Ihrem Unternehmen.

Phase 2

Klare Strategie

Auf der Basis der Analyseergebnisse entwickeln wir ein fundiertes Gesamtkonzept und legen gemeinsam mit Ihnen die Ziele hinsichtlich Prozessqualität, Ausbildungstiefe und Ergebnisverbesserung z.B. Zielabschlussquote und vertriebsseitiger Deckungsbeitrag fest.

Anhand eines professionellen Umsetzungsplans können Sie jederzeit die erzielten Fortschritte überprüfen. Zusätzlich erhalten Sie von uns eine Führungsleitlinie, um die optimierten Prozesse erfolgreich zu begleiten und weiterzuentwickeln.

Phase 3

Sorgfältige Umsetzung

In einem Kick-off führen wir Ihr Team in das neue Konzept ein und präsentieren die Ergebnisse der Analyse, unsere Ideen zur Umsetzung und die gemeinsame Zielsetzung. Wir beantworten alle Fragen, räumen mögliche Vorbehalte aus und stellen ein verbindliches Commitment her.

Im folgenden Hauptprojekt helfen wir Ihrem Vertriebsteam mit praxisgerechter Ausbildung und zeitgemäßem Prozessverständnis, Potenziale im Vertriebsprozess zu erkennen und wirksam zu aktivieren.

Wir verzichten dabei auf langweilige theoretische Vorträge und gehen stattdessen direkt in die Praxis mit Ihren Vertriebsmitarbeitern.

Gemeinsam erarbeiten wir anhand konkreter Anfragen und Angebote die neue Prozessqualität, führen Anfragequalifikationen durch, fassen Angebote nach und erstellen dabei alle notwendigen Tools und Leitfäden für eine dauerhafte Optimierung des Angebotsprozesses.

Phase 4

Intensive Begleitung

Wir begleiten Sie und Ihr Team intensiv bei der praktischen Umsetzung und überprüfen die Fortschritte und Ergebnisse durch regelmäßige Statusgespräche.

So haben Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter die Möglichkeit, sich selbst ein Bild von den positiven Veränderungen in ihrer Vorgehensweise zu machen und erzielte Verbesserungen weiterzuentwickeln. Damit gewinnen Sie die Sicherheit, dass die gesetzten Projektziele planbar und systematisch erreicht werden.

So haben es andere Unternehmen geschafft, ihren Vertrieb nachhaltig zu verbessern und sowohl Umsatz als auch Nettorendite vertriebsseitig zu steigern:

Ergebnisse aus der Zusammenarbeit:

Unsere Angebots- und Abschlusskompetenz war auch schon bisher durchaus gut, hat sich aber durch dieses Projekt nochmal grundlegend verbessert. Der Anteil an Blindleistungen wurde messbar gesenkt, wir erstellen Angebote die noch präziser die Herausforderungen und Ziele unserer Kunden wiederspiegeln.

Dadurch haben wir die vertriebliche Effizienz gesteigert, die interne Kommunikation verbessert und die Führbarkeit des Vertriebsteams optimiert. Wir erhalten von unseren Kunden positives Feedback zur Beratungsqualität im Angebotsprozess. Damit haben wir den Anteil an prozess- und fähigkeitsbedingten Auftrags- und Margenverlusten reduziert und gewinnen mehr Aufträge aus unseren Anfragen und Angeboten.

„Eine anfänglich durchaus vorhandene Skepsis in unserem Vertriebsteam hat sich in wirkliche Begeisterung verwandelt. Wir haben es bisher noch nicht erlebt, dass ein Verkaufstraining in Kombination mit einer Prozessoptimierung so lange und so effektiv nachwirkt.“

Matthias Riedel

Prokurist und Vertriebsleiter Deutschland Food, Life Science- und Health Care

„Durch die Zusammenarbeit mit der Deutschen Vertriebsberatung hat sich die technische Vorklärung von Anfragen zu einer vorgezogenen Auftragsklärung entwickelt.“

Hans-Christian vom Kolke

Geschäftsführender Gesellschafter Elsinghorst

Ergebnisse aus der Zusammenarbeit:

Wir stellen heute die Fragen, die wir früher nach Auftragserhalt gestellt haben, bereits vor dem Angebot. Wir gewinnen damit nicht nur mehr Aufträge aus unseren Anfragen und Angeboten. Wir haben auch maßgeblich die Zahl der Retouren und Reklamationen reduziert und sparen dadurch ganz erheblich Kosten ein.

Ergebnisse aus der Zusammenarbeit:

Da keine wirklich klaren Prozesse zur Anfragegenerierung und -qualifikation vorhanden waren und es auch keine Regeln und Tools zur Angebotsverfolgung und zum Abschluss gab, war der Aufbau einer vertriebsorientierten und praktikablen Struktur mit entsprechenden Schulungen der Mitarbeiter der erste Schritt.

Diese Maßnahmen führen wir in analoger und digitalisierter Form immer weiter fort und schaffen es damit, die Akquise- und die Angebotskompetenz stetig weiterzuentwickeln. Im Ergebnis erreichen wir damit ein zweistelliges Umsatzwachstum pro Jahr.

„Die Trainings- und Beratungskompetenz Deutschen Vertriebsberatung hat in unserem Unternehmen zu einer absolut positiven Umsatzentwicklung und zu einem extremen Motivationsschub bei den Mitarbeitern geführt.“

Susanne Szczesny-Oßing

Vorstand der EWM AG

Die TQS-Methode

TQS (Total Quality Selling) zeigt einen klaren nachvollziehbaren Weg zu mehr Umsatz und Ertrag

Unternehmen und Vertriebe, die Total Quality Selling nutzen, erzielen systematisch und planbar mehr Umsatz und Ertrag als der Branchendurchschnitt.

Im deutschsprachigen Raum ist es die einzige Vertriebsmethode, die den gesamten Vertriebsprozess vom Erstkontakt bis zum erfolgreichen Verkaufsabschluss abbildet.

Die TQS-Methode

Auf Grundlage der Analyse von mehr als 3000 Unternehmen, insbesondere aus technischen Branchen (Maschinen- und Anlagenbau, Elektrotechnik, Logistik) hat die Deutsche Vertriebsberatung ermittelt, was besonders erfolgreiche Vertriebe gemeinsam haben und was sie vom Branchendurchschnitt unterscheidet.

Daraus ist mit TQS (Total Quality Selling) die im deutschsprachigen Raum bislang einzige Methode entstanden, die den gesamten Vertriebsprozess betrachtet. Von einer Anfrage oder dem ersten Akquisekontakt bis hin zum Verkaufsabschluss – TQS bietet Ihnen eine Systematik für planbaren und skalierbaren Vertriebserfolg.

Potenziale für Ihren Vertriebserfolg

Matthias Klimmer, Professor für Marketing und Organisation an der Hochschule Mannheim, ist überzeugt vom Erfolg der TQS-Methode und davon, dass Unternehmen Ihre Potenziale für Ihren Vertriebserfolg mit TQS ganzheitlich ausschöpfen können und sich einen Wettbewerbsvorsprung verschaffen können.

TQS ist weit mehr als ein reines Verkaufstraining. Es modernisiert Ihren Vertrieb in den Bereichen: Vertriebsprozessqualität, Vertriebskompetenzen, Vertriebstools und Vertriebscontrolling.

Was ist die TQS-Methode?

Klicken Sie hier, um mehr über die TQS-Methode zu erfahren.

Deutsche Vertriebsberatung

Ihr professioneller Partner für die praxisorientierte Modernisierung Ihres Vertriebes

Unser Berater- und Trainerteam besteht aus erfahrenen Praktikern aus dem technischen Vertrieb. Unsere langjährigen Kooperationen mit namhaften Partnern wie dem Maschinenbauinstitut des VDMA, dem VTH und dem VDI sind die Basis für ein tiefes Verständnis der Herausforderungen, Probleme und Chancen in technischen Branchen.

Zu unserem Marktverständnis gehört es, langfristig etwas aufzubauen und dabei ergebnisorientiert und ressourcenschonend zu arbeiten. Wir beherrschen alle notwendigen Schritte, um Ihren Vertriebsprozess auf neues Qualitätsniveau zu heben und sind Ihr Partner beim Erreichen Ihrer vertrieblichen Ziele.

Seit der Firmengründung im Jahr 1992 haben wir bereits mehr als 3.000 Unternehmen und über 30.000 Vertriebsmitarbeitern dabei geholfen, ihren Vertriebserfolg systematisch und planbar weiterzuentwickeln. Viele unsere Kunden sind überdurchschnittlich erfolgreich bzw. Marktführer im jeweiligen Segment.

Sprechen Sie uns gerne jederzeit an, wenn Sie einen Referenzkontakt wünschen.