Vertriebsmitarbeiter auswählen + ausbilden

Der Vertriebsmitarbeiter

Genau betrachtet ist die Suche und Auswahl geeigneter Vertriebsmitarbeiter die elementarste und wichtigste Aufgabe beim Aufbau und der Entwicklung eines Vertriebes. Was nützt die beste Strategie, das beste Produkt oder die beste Dienstleistung, wenn die Vertriebler nicht in der Lage die Neukundengewinnung voranzutreiben, Anfragen und Angebote professionell zu managen und Aufträge abzuschließen.

Natürlich gibt es Produkte und Leistungen, die so einfach oder so attraktiv sind, dass sie von allein gekauft werden. Dann braucht man in der Regel aber keine ausgebildeten Verkäufer, sondern eher Sachbearbeiter. Aber auch hier würde der Einsatz von professionellen Verkäufern die Ergebnisse in der Kundenakquise maßgeblich verbessern.

Warum tun sich so viele Unternehmen und Führungskräfte so schwer bei der Auswahl geeigneter Mitarbeiter für Vertriebsaufgaben im Innen- und Außendienst?

Der viel beschworene Fachkäftemangel ist in unserer Wahrnehmung nicht der Hauptgrund!

Es gibt weitere Punkte, die Sie selbst ganz gezielt beeinflussen können:

Weitere Detailinformationen zum Thema Vertriebsmitarbeiter auswählen und ausbilden

1. Wie präzise haben Sie das Anforderungsprofil des neuen Vertriebsmitarbeiters erstellt?

Suchen Sie einen Mitarbeiter für die Neukundenakquise (Jäger) oder für die Betreuung bestehender Kunden (Farmer)?

Und welche vertrieblichen Qualifikationen sind erforderlich, um die neue Position erfolgreich zu besetzen?

Einen Mitarbeiter der neue Kunden gewinnen muss, muss man anders ansprechen als einen zukünftigen Kundenbetreuer.

2. Wie und wo haben wir neue Mitarbeiter für die Kundenakquise gesucht?

Je nach Position und Branche eignen sich ganz unterschiedliche Zeitungen, Stellen- und Fachportale.

3. Wie haben Sie Ihren Auswahlprozess gestaltet?

Warum scheitern viele Neubesetzungen von Vertriebspositionen? Ein Vertriebsleiter sagte einmal zu mir:

"Wir stellen Vertriebsmitarbeiter aufgrund ihrer Ausbildung und ihrer (tatsächlichen oder scheinbaren) Vertriebsfähigkeiten ein und wir entlassen sie wegen fehlender Einstellung und unzureichender Ergebnisse!"

Der erfolgversprechende Ansatz muss also sein, neben der Überprüfung der fachlichen Eignung, wirksame Verfahren zu installieren, um die tatsächlich vorhandene vertriebliche Kompetenz (sagt der Bewerber, dass er die Kundengewinnung und Leadgenerierung beherrscht oder kann er es wirklich), das gezeigte Verhalten in der jeweiligen Verkaufssituation (sagt der Bewerber, dass er Preisverhandlungen führen kann oder kann er es wirklich) und die vorhandenen Motive zu messen (sagt der Bewerber, dass er akquirieren will oder will er es wirklich).

Wenn Sie sich mit diesen 3 Fragen zukünftig intensiv auseinander setzen, werden Sie zukünftige Neubesetzungen mit hoher Wahrscheinlichkeit erfolgreicher gestalten.

Ihre Anforderung

Sie suchen Mitarbeiter für den Vertriebsinnendienst.

Sie suchen Mitarbeiter für den Vertriebsaußendienst.

Sie suchen Mitarbeiter für Vertriebsführungsaufgaben.

Unser Ansatz

Wir sind keine Personalberater oder Headhunter. Wir helfen unseren Kunden dabei aus dem Kreis der Bewerber den oder die richtigen Mitarbeiter auszuwählen. Dabei begleiten wir unsere Kunden von der Erstellung des Profils über die Gestaltung der Auswahlprozesse bis hinein in die Einarbeitungsphase.

Wir überprüfen mit anerkannten und wirksamen Methoden alle notwendigen Kompetenzfelder, um eine erfolgreiche Auswahl eines neuen Vertriebsmitarbeiters zu gewährleisten.

Dazu haben wir für unsere Vertriebsberatung eine einzigartige Kombination aus einem operativen Vertriebskompetenztest und einem wissenschaftlich fundierten Verhaltens- und Motivtest entwickelt.

Zusätzlich wird das  Auswahlverfahren durch ganz konkrete firmen- und branchenspezifische Arbeitsproben zum Thema Akquisition, Anfragebearbeitung, Angebotserstellung, Angebotsverfolgung und Abschluss abgerundet.

Ihr Nutzen

Sie treffen Ihre Entscheidungen mit einer höheren Trennschärfe, gewinnen neue Vertriebsmitarbeiter mit der richtigen Ausprägung der notwendigen Kompetenzen und der passenden Einstellung.

Sie stellen einen erfolgreichen Start in die neue Aufgabe sicher, vermeiden kosten- und kundenintensive Fehlentscheidungen, sparen wertvolle Ressourcen und verbessern die Leadgenerierung.