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Warum Unternehmen und Verkäufer Aufträge verlieren, die sie gewinnen könnten
und warum Corona damit nur bedingt etwas damit zu tun hat!
Wenn Sie einen Auftrag verlieren, weil der Bedarf auf Kundenseite erlischt
(Insolvenz, Auftrag selbst nicht erhalten, politische Restriktionen) ist dies in der Regel nicht zu beeinflussen.
Aber wenn Aufträge aus folgenden Gründen verloren werden:
– Liefertermin passt nicht
– Budget oder Zielpreis passt nicht
– zu umfangreich angeboten
– zu wenig umfangreich angeboten
– Auftrag war bereits vergeben, als der Verkäufer nachgefasst hat
Dann sprechen wir von prozessbedingten Auftragsverlusten 1. Grades, die durch eine
professionelle Einflussnahme des Vertriebes insbesondere bis zum Angebot verhindert
oder zumindest reduziert werden können, wenn der Vertrieb entsprechend ausgebildet ist.
Von prozessbedingten Auftragsverlusten 2. Grades sprechen wir bei den folgenden Einwänden:
– zu teuer, Wettbewerb hat günstiger angeboten
– Wettbewerbstreue – Kunde entscheidet sich wieder für seinen Stammlieferanten
– wegen Corona alle Investitionen verschoben
Bei diesen Einwänden erfordert es einen exzellent ausgebildeten Vertrieb, denn auch diese Verlustgründe sind mit den richtigen Werkzeugen reduzierbar oder ganz vermeidbar.
Es ist keine Kunst die Abschlussquote um 10% zu erhöhen, wenn wir zum Beispiel preisliche Zugeständnisse machen.
Wie hoch ist Ihre aktuelle Abschlussquote, 10%, 30%, 50% oder 70%?
Und warum verlieren Sie die anderen 90%, 70%, 50% oder 30%?
Wenn einer der o.g. Verlustgründe 1. oder 2. Grades dabei ist, haben Sie Potenzial für eine realistische und sinnvolle Erhöhung Ihrer Abschlußquote, auch und gerade in diesen besonderen Zeiten.
Wenn Sie Ihren Vertriebsprozess einmal diesbezüglich analysieren wollen, bieten wir Ihnen ab September dazu unseren kostenfreien Potenzial- und Risikocheck Vertrieb an.
Dieser ist wie folgt aufgebaut:
1. Telefonat zur sorgfältigen Vorbereitung
2. Potenzial- und Risikocheck Vertrieb – 2h per Webkonferenz
3. Auswertung, Dokumentation und Feedbackgespräch
Hier finden Sie einige Stimmen bisheriger Teilnehmer:
EFCO Maschinenbau – Prüfstände – Martina Effenberger und Thomas Vietmeyer
„Sehr gut, hat uns die Augen geöffnet, jetzt ist klar welche Leitplanken notwendig sind.
Wir haben den Wald vor lauter Bäumen nicht gesehen.“
FEDDEM Maschinenbau – Extruder – Michael Hampf und Dieter Groß
„Hervorragend aufgebaut, sehr gut und sehr wertvoll. Wir schätzen unsere Potenziale
jetzt deutlich höher ein als vorher.“
LOESCHPACK Maschinenbau – Verpackungsmaschinen – Thomas Czioska
„Vor allem sehr aufschlussreich, weil ich jetzt ein klares Bild von den Potenzialen habe.
Ich hätte nicht gedacht, dass man in 2 h so viel herausfinden kann.“
Wir können pro Monat 10 kostenfreie Potenzial- und Risikochecks Vertrieb anbieten. Bei Interesse einfach anfragen: info@deutschevertriebsberatung.de – Stichwort: Potenzial- und Risikocheck Vertrieb
Bleiben Sie zuversichtlich und aktiv!
Herzliche Grüße,
Urlich Dietze